为什么“双11”的产品会让你感觉很便宜?

2017/10/24 18:54:23 人评论 次浏览 分类:行业新闻

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双11又要到了,无数人开始在购物车里屯货,大晚上抱着手机狂刷淘宝。

但双11并不是一切产品都真的廉价,有些只是让你「感觉廉价」罢了,那么商家通常用哪些办法制造廉价的感觉?

1. 价格锚点

消费者判别产品值多少钱,廉价与否,需要一个可供参阅的价格规范。而价格锚点,就是商家设定的参阅规范,用来不坚定人们对产品价值的正确评估。

—引自百度百科

王姐新买了一件外套,问小张:“你看这件衣服值多少钱?”小张依据以往的购物经验,心里评价在500元左右。如果换一种问法,王姐这样问:“小张,你看这件衣服值3000块吗?”即便小张以为不值3000块,但有很大可能评价在1500-2000之间。

那么商家是怎样利用价格锚点的呢?

图片.png

淘宝上有些产品终年打折,从来没有卖过原价。那为什么商家不直接依照折后价售卖,一定要打折呢?由于商家需要用原价「锚定」你对价格的初始感知。

比方原价699元的A款钢笔秒杀价58元,699元就是商家设定的价格锚点。可能相同好用的B款钢笔依照原价48元售卖,由于缺少了价格锚点,即便比秒杀款还低10元,消费者也不觉得廉价。

价格锚点还能够解释为什么价格尾数通常以9结束。由于499元锚定「这个东西400多块钱」,而500元虽然只贵1块钱,但价格锚点就变成了500多元。

2. 「A、A-、B」原理

关于消费者来说,如果发现A产品显着比A-产品更好,就会毫不犹豫的挑选A,而弱化去判别是否要购买产品B。

经济学杂志社,当年搞了一个增订计划。电子版一年的订阅费用是59美元、印刷版一年的费用是125美元、诙谐的是还有一个电子版+印刷版的费用也是125美元、正常人看到第二个都会觉得十分怪异。不知道干嘛的。但是真实的试验成果是:如果去掉第二个怪异计划,84%的客户挑选了相对理性的电子版;但是把第二个计划放回去,成果有68%的人挑选了贵重的125美元的计划。所以,计划二的效果就是让计划三显得特别超值。

—引自《罗永浩巡回讲演》

许多店肆都有一些终年卖不出去的高价货,已然卖不出去,为什么不下架呢?由于这些高价货存在的含义,就是为了烘托其他产品更应该被承受。

图片.png3. 断定效应

断定效应:面临清晰的收益,人倾向于躲避风险。

举个比如,假定有人预备给你3万块钱,你有两个挑选:

一、拿3万走人

二、参与游戏,80%几率取得4万,20%几率输掉3万

你会怎样挑选?大多数人会挑选前者,即便后者的收益期望是80%*40000=32000元。

—引自《赌客信条》

「双11打折」认知深入人心,虽然我们知道,双11往后也会有其它促销活动,也有可能享受到比双11更低的价格。但也不排除过了这村没这店的的可能。为了躲避这种潜在的风险(即便它可能很小),面临唾手可得的贱价收益,我们很有可能果断挑选在双11当天剁手,并以为「买到就是赚到」。

图片.png4. 心思账户原理

由于消费者心思账户的存在,个别在做决议计划时往往会违反一些简略的经济运算规律,从而做出许多非理性的消费行为。

你今晚打算去看电影,票价100元,在你立刻要动身的时分,你发现你把最近买的价值100元的电话卡弄丢了。你是否还会去看电影?我想你可能依然会去。但是如果状况变一下,假定你昨日花了100块买好了电影票。在你立刻要动身的时分,俄然发现你把票弄丢了。如果你想要继续看电影,就必须再花100元钱买票,你是否还会看?

相同是丢失100元(从金钱上来看并没有差异)为什么最后成果却不同。那是由于电影票的100元和电话卡的100元被你放在了不同的心思账户里。

「皮鞋64元,运费5元」变成「皮鞋69元包邮」

产品价格和运费是两个不同的心思账户,一双皮鞋64元和69元差别不大,但如果别的加收5元运费,我们会感觉发生两笔付费。

「电视机3499元+组合音响500元」变成「买3999元买电视,送组合音响」

消费者只动用了一个账户里的钱(电视机),却买到了两件产品(电视、音响)

「8折」变成「购物满500元返现100元」

“得到”和“失掉”也是两个不同的心思账户。

虽然营销利用了消费者的心思,但也有许多产品确真实双十一价格特别低,乃至低于生产成本。那么,这些商家亏本了吗?他们为什么只愿意在双十一打折呢?

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